Tres razones por las que la medición del compromiso en tiempo real es clave

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La medición del compromiso en tiempo real es clave

¿Cuándo fue la última vez que mediste el retorno de tu inversión en incrementar el compromiso?

¿Cuánto tardaste en conocer los resultados?

¿Eres capaz de decir con seguridad si tus empleados son felices?

La mayoría de los altos directivos no son capaces. Están más preocupados de las cifras de negocio.

Parece lógico, aunque no lo es si se tiene en cuenta que se trata de dos variables directamente relacionadas.

Medir el compromiso de una manera eficiente ayuda a las empresas a ser más competitivas.

¿Cómo?

Piensa en la última vez que hubo que modificar la estrategia de ventas de la empresa. Hubo un poco de revuelo, dado que implicaba implantar un CRM algo complejo.

Pasaron seis meses y el CRM no se utilizaba, el equipo comercial seguía llevando el seguimiento de sus contactos en un excel.

El director del departamento de ventas, cada vez que se le preguntaba, contestaba con argumentos más o menos rebatibles: el CRM es demasiado complejo y se pierde mucho tiempo al utilizarlo. Hay que salir a la calle a vender y eliminar las burocracias. ¿Seguro que es eso?

Diez meses después llegó la hora de realizar la encuesta de empleados.

El responsable de recursos humanos quiso contrastar la información e incluyó la pregunta, ¿por qué crees que no funciona el nuevo CRM?

 

Las respuestas fueron muy reveladoras:

  • Algunos empleados contestaron que no sabían utilizarlo bien y nadie les había dedicado el tiempo para explicárselo.
  • Otros empleados se mostraron reticentes a compartir su conocimiento con el resto de compañeros, ya que los niveles de competitividad debido a la política de incentivos tan exigente, eran muy altos.
  • Tradicionalmente los contactos comerciales eran de uso privado por cada gestor de ventas y el CRM suponía un cambio de filosofía demasiado grande. Había miedo incluso a perder el empleo si se compartía esta información.

 

Tardar casi un año en descubrir esto supuso pérdidas incalculables para la empresa.

Tres comerciales habían abandonado la compañía en el transcurso de ese año, lo que implicó que se llevaran su cartera de clientes con ellos sin dejar rastro.

El resto del equipo estaba molesto porque no entendía el cambio.

¿Cuánto hubieras pagado por conocer esta información a tiempo?

Hubieras podido solucionar las objeciones a tiempo, explicando que la implantación de un CRM supone más eficiencia, con lo que el número de operaciones crece y con ello el variable que obtienen los comerciales, por ejemplo.

Hubieras podido hacer las preguntas correctas, te hubieras podido centrar en comunicar los beneficios y planificar la formación adecuada para disminuir la barrera tecnológica y psicológica al cambio.

Ejemplos como este sirven para entender la importancia de medir la gestión del compromiso.

Un sistema capaz de obtener resultados inmediatos y constantes en el tiempo sobre el estado de ánimo de los empleados ayuda a establecer una tendencia en el tiempo y detectar cuándo hay alteraciones.

De este modo, la posibilidad de reacción es mucho más rápida.

Con un sistema ágil a la hora de recabar datos, es mucho más sencillo conocer en tiempo real si las acciones para incrementar el compromiso están funcionando, si la inversión está produciendo un retorno, con lo que es mucho más eficaz y evita a la empresa costes innecesarios y permite hacer más con menos.

Por último, un sistema en el que el compromiso se introduce en el día a día del empleado hace que éste tome conciencia de su propia responsabilidad y reflexione sobre los motivos por los que está o no motivado en su trabajo.

 

 

 

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Fuente Imagen: Flickr/ Michael Leibrecht

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